Media salon : succès et enjeux d’un secteur créateur de valeur

Le 07/11/2017 à 19:01 par CB NEWS

En renouant depuis quelques années avec la croissance, le media salon tire les fruits d’un long travail de remise à plat de la profession, qui fait la part belle à une approche intelligente du digital, notamment dans sa présence sur le salon, et une quête incessante de ROI pour les clients.

Qu’on se le dise, le media salon va bien ! Et s’inscrit, ainsi, dans un contexte globalement positif pour la communication. Cette dernière reprend des couleurs, et si elle flirte à nouveau avec son niveau d’avant crise, il faut compter sur une nouvelle répartition des dépenses. Une redistribution des cartes au sein de laquelle le media salon tire son épingle du jeu, affichant une croissance continue depuis près de 6 ans, et une année 2016 où les dépenses globales des exposants (foires, salons, congrès) s’inscrivent à 1 530 M€, contre 1522 M€ l’année précédente.

Une bonne santé qu’il partage avec un autre média, le digital. Ces deux médias, longtemps opposés, offrent aujourd’hui une combinaison plutôt pertinente. Lorsque la crise éclate en 2008, la communication fait inévitablement figure de variable d’ajustement à effet immédiat. Des coupes de budget drastiques qui voient le nombre de commerciaux et de salons couverts fondre. Près de 10 ans plus tard, les deux medias sont dorénavant unis avec l’avènement du phygital. « A l’heure des relations virtuelles, la rencontre physique est plus que jamais incontournable et nécessaire pour faire passer un message et tout simplement faire du business. La poignée de mains reste la meilleure signature possible », explique Fabrice Laborde, président du LEADS (Cercle des agences design et stand), et directeur général de l’agence Galis. Pour favoriser cette rencontre « IRL », le numérique  s’avère être un allié de taille. « Le digital est formidable pour l’avant et l’après, il y joue un rôle majeur, poursuit Fabrice Laborde. Il permet de toucher plus facilement les visiteurs, de les faire venir et de leur parler directement. Le tout avec beaucoup de souplesse, et une meilleure connaissance, très affinée, des clients. Ces derniers peuvent désormais s’organiser dans les derniers délais, quand autrefois, il fallait booker sa chambre d’hôtel un an avant un salon. Disons qu’auparavant, le salon était une fin en soi.  Dorénavant, il est une brique dans une conversation commencée avant et qui se termine après. Tout est décloisonné ».

De la parfaite connaissance du client et ses produits

Autant d’évolutions qui, parce qu’elles sont abordées avec pragmatisme, participent certes à la bonne santé du média salon, mais également à le poser en réel créateur de valeur. Il offre ainsi un ROI de 1 à 8 sur 2 ans, insiste Fabrice Laborde qui le situe même de 1 à 6, partant de son propre constat d’exposant. « Nous sommes générateurs de business. La crise de 2008, si on doit lui reconnaître une qualité, a été de nous permettre de nous remettre en cause, et de bien nous recentrer sur une parfaite connaissance du client et ses produits », poursuit-il. Il n’en demeure pas moins des challenges à relever, et notamment en matière d’esthétique du stand. Un exercice qui doit se faire au service de la vente, et en mesure de générer une émotion, laisser une empreinte émotionnelle. «  Le rôle du Leads, aujourd’hui, est de travailler à la formation et à l’information des agences autour de cette problématique : Comment faire du beau au service du business ? », confirme par ailleurs Fabrice Laborde, qui souligne un deuxième enjeu : continuer à renforcer le travail sur le avant/après salon en matière d’accompagnement et de connaissance des visiteurs. Cela promet de belles conversations à venir. 

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