De l’importance de la connaissance de la cible BtoB

Dans le cadre de son approche « Meaningful Brands », Havas Media Group s’est livré à l’étude de la perception de plusieurs grandes marques prestataires d’entreprises, afin de mieux identifier les attentes prioritaires de cette cible BtoB. Dans ce cadre, l’agence a étudié 47 marques B2B de 10 secteurs différents en interrogeant 1000 dirigeants et décisionnaires d’achat en entreprises. Parmi les enseignements, à noter que 68% des professionnels interrogés ont du mal à trouver des prestataires adaptés à leurs besoins (en particulier sur le digital, le recrutement et l’écologie) et ce, quel que soit la taille de l’entreprise ; de même, pointe l’enquête, la moitié du top 20 des marques « meaningful » sont des marques digitales (Microsoft, Google, LinkedIn) ; en outre, pour le panel interrogé, la perception de l’offres contribue à 46% de l’image de marque auprès de cette cible (vs 39% pour le grand public). Les bénéfices personnels et collectifs assurant quant à eux, respectivement, 29% et 25% ; par ailleurs, les plus grandes entreprises évaluent « mieux » leurs fournisseurs que les plus petites (-10 salariés) « mais leurs notes restent en deçà de celles du grand public démontrant la marge de progression », relève Havas Media Group ; aussi, souligne encore l’étude, les professionnels les plus jeunes (-45 ans) se distinguent par leurs attentes « plus importantes » sur les bénéfices collectifs sociaux (respects des normes sociales, lieu de travail agréable). Enfin, le langage de communication BtoB évolue, de « business to business » vers « brand to brand ». Ce qui fait dire aux auteurs de l’enquête que les marques BtoB « humanisent leur langage et empruntent les codes de communication du BtoC ».

Méthodologie :  1000 interviews de dirigeants et décisionnaires d’achat répartis entre entreprises de – de 10 salariés et de plus de 10 salariés. Terrain on-line réalisé par YouGov du 29 avril au  12 mai 2022.