Frédéric Dufour (Ruinart) : « Ruinart est hors marché »
Fondée en 1729, c’est la plus ancienne maison de champagne. La plus chère aussi, sans doute...Mais ici, encore plus qu’ailleurs, le prix ne fait pas tout. Démonstration avec Frédéric Dufour, président de la maison Ruinart.
cb news_ Comment se porte le marché du champagne malgré la hausse des droits de douane américains, la crise post-Covid, les troubles géopolitiques et l’inflation ?
frédéric dufour_ Le marché a connu à la fois un bond incroyable de ses ventes post-Covid, avec des années historiques en 2022 et 2023, et un retour un peu brutal à la normale ensuite. D’autant que le marché est fortement et régulièrement impacté par l’actualité : la guerre en Ukraine, l’inflation, etc. Mais d’une manière générale, les ventes et la croissance structurelle à l’international résistent tout de même bien mieux que les ventes en France, où avec la baisse du pouvoir d’achat, le marché est beaucoup plus difficile. Quant à la hausse des droits de douane, pour l’instant l’effet est paradoxalement plutôt bénéfique puisque les cavistes ont constitué d’importants stocks en 2025 pour anticiper et faire face à la hausse des prix. L’interrogation est donc de savoir comment le marché va désormais réagir à l’inévitable hausse des prix dans les mois à venir, et comment cette hausse va se répartir sur le marché.
cb news_ Comment se porte plus spécifiquement la maison Ruinart ?
frédéric dufour_ Ruinart est dans une autre dynamique. Elle est historiquement et grâce à son positionnement encore plus haut de gamme que les autres maisons de champagne, un peu « hors marché ». Chez nous, dans les moments « faciles » nous avons tendance à perdre des parts de marché, comme après le Covid. À l’inverse, dans les moments de crise, nous gagnons des parts de marché. Parce que nous sommes une marque forte, une valeur sûre, qui fait la différence. Nous allons ainsi atteindre un pic historique en 2025 en volumes et en valeur.
cb news_ Vos consommateurs sont sans doute moins sensibles à la hausse des prix ?
frédéric dufour_ Certes, nous sommes très haut de gamme avec des bouteilles qui coûtent entre 100 et plus de 300 euros en moyenne. Nous préférerions cependant que nos prix de revient n’augmentent pas chaque année. Par essence nos consommateurs savent pourquoi nos vins sont si chers. Ce sont des fidèles, pas vraiment des clients occasionnels. Ce sont aussi des épicuriens en quête d’une qualité exceptionnelle. Mais nous souhaitons malgré tout afficher les prix les plus justes. Cela signifie être réellement au juste prix de notre excellence et de la qualité qui font notre réputation depuis des siècles. Nous travaillons avec des processus manuels les raisins les plus rares, les plus fragiles, et il nous faut au minimum quatre ans pour produire un blanc de blanc...
cb news_ De nombreuses maisons de luxe voient leur CA baisser, leurs ventes reculer et leurs consommateurs critiquer des prix trop élevés. Quelle est la « vraie valeur » de vos produits ?
frédéric dufour_ Nous offrons à nos clients une expérience complète. Le prix, ce n’est pas seulement acheter un produit, c’est aussi ressentir le savoir-faire, l’histoire de la marque, plonger dans son univers pour en apprendre ses engagements, son éthique, le mélange entre tradition et innovation... Nous avons dans notre ADN et nos messages une certaine consistance, nous portons à la fois l’image de la légèreté, du raffinement, de l’élégance à la française, de l’excellence et de la simplicité. C’est aussi cela le luxe aujourd’hui, c’est savoir être moins ostentatoire et plus « quiet ». Or c’est précisément ce qui a toujours fait notre marque, tout en étant très respectueux de la planète et des hommes. Enfin, nous ne faisons pas de compromis, c’est un autre de nos credo, sans doute le plus difficile à tenir quand les vents sont contraires. Mais c’est justement là qu’il faut garder nos valeurs, s’y tenir, continuer d’être cohérent, ne pas renier nos engagements.
cb news_ Encore faut-il savoir rappeler vos valeurs au public... Comment faites-vous pour « éduquer » vos consommateurs ?
frédéric dufour_ Nous avons récemment conçu un tout nouveau flagship, au sein du siège historique au 4 rue des Crayères à Reims, qui a (r)ouvert il y a un an. Il permet à nos visiteurs Français et étrangers d’avoir une perception complète de la maison et de ses valeurs. Ils peuvent désormais découvrir dans un bâtiment en pierres et totalement « bas carbone », la maison Ruinart sous tous ses aspects : 300 ans d’histoire et de savoir-faire, les étapes de fabrication et le dégorgement, nos engagements en matière de développement durable, nos engagements artistiques et notre collection de 200 œuvres d’art... Il n’y avait jusqu’alors pas de ventes ni d’accès à un espace commercial à l’issue de la visite. Nous avons donc ouvert une boutique au sein des Crayères, ainsi qu’un bar.
cb news_ Ruinart, c’est l’alliance de la tradition et de la modernité. Quelles sont vos dernières innovations qui concrétisent ce mariage ?
frédéric dufour_ Nous innovons sans cesse. Nous avons ainsi imaginé pendant le Covid un coffret « seconde peau » moins lourd, moins ostentatoire, avec moins de composants, qui présente le champagne dans sa plus simple expression – un objet voué à protéger le vin – pour être surtout plus respectueux de l’environnement. Nos bouteilles de Dom Ruinart sont aussi revenues au bouchon de liège qui protège de l’oxydation et donne au vin une fraîcheur et un goût incomparables. Aucune autre maison de champagne ne le fait car aucune machine ne sait plus travailler avec le liège comme cela se faisait pourtant il y a cent ans. Nous voulons aussi remettre des arbres au milieu de nos vignes, nous portons ainsi un grand projet de vitiforesterie. Il y a deux ans nous avons aussi lancé Blanc Singulier, notre vin en réponse à l’adaptation au réchauffement climatique et à la modernisation de nos savoir-faire.