COMMENT APICIL A AUGMENTÉ SA FORCE DE VENTE

Depuis 2011, le groupe de protection sociale mise sur l'innovation pour développer son business. Sa dernière campagne avec La Poste Solutions Business en réalité augmentée est un cas d'école.

Sur un marché hyperconcurrentiel où les offres des uns sont parfois difficiles à différencier de celles des autres, c’est sur les hommes (et les femmes) que tout se joue. Porteurs des messages, de l’image et bien entendu des services de l’entreprise, ils sont d’ailleurs devenus la priorité d’Apicil, cinquième groupe de protection sociale en France : « Ce qui fait la différence, c’est la qualité de la relation entre nos conseillers et leurs clients, rappelle Marie-Ève Saint-Cierge Lovy, directrice marketing d’Apicil. Nos commerciaux doivent décrocher un rendez-vous auprès d’une clientèle sur-sollicitée de grandes entreprises dont il faut attirer l’attention en produisant un effet waouh. » Et pour y parvenir, l’entreprise a pensé expérience et innovation.
Après avoir testé avec succès en 2015 une plaquette vidéo avec ses dix responsables grands comptes, Apicil souhaitait aller un cran plus loin : « Nous souhaitions étendre l’expérience dans les PME et TPE. Un brainstorming avec nos agences Serviceplan et Vendredi 4 nous a conduit vers la réalité augmentée permettant, avec un support de grande qualité, d’infiltrer virtuellement 165 conseillers dans les entreprises ! »
Incité dans un courrier à vivre une rencontre virtuelle, chaque destinataire était invité à prendre connaissance du message de son conseiller prenant vie sur le papier de la brochure à travers l’écran de son smartphone. De quoi déclencher les rendez-vous, bien sûr, mais aussi faire du support un objet de curiosité circulant dans les services avant de finir… sur le bureau. Ni plus, ni moins ! « Car l’important n’est pas tant d’innover que de proposer la bonne innovation et d’avancer avec son temps, insiste Marie-Ève Saint-Cierge Lovy. La grande force de cette campagne est de jouer la complémentarité entre un support traditionnel et une nouvelle technologie. Le papier reste un gage de qualité, un support qui donne de la valeur au message et à celui qui le reçoit. »
Si l’opération est toujours en cours, les premières remontées du terrain ont d’ores et déjà incité Apicil à poursuivre l’opération en 2017 et à la décliner sur d’autres lieux ou supports comme les salons, assortis d’autres objectifs. Auréolé du Grand Prix La Poste Solutions Business en 2016, Apicil entend notamment utiliser la technologie développée par La Poste sur ses welcome packs.

L’AVIS DE L’EXPERT
Catherine Daneyrole
Directrice Business Unit Courrier, Présidente de MEDIAPOST et de SOGEC.

Le dispositif Apicil est très original car il combine le support papier et le digital pour remettre l’humain au centre de la relation client. En utilisant la réalité augmentée, le courrier classique, déjà plébiscité dans ce domaine pour sa puissance et sa précision, devient encore plus expérientiel, plus personnalisable et générateur d’émotions plus fortes. La technologie utilisée est celle de la reconnaissance de points sur une image, comme pour les QR codes, pour déclencher l’animation. Il suffit donc simplement d’informer le destinataire du courrier qu’il lui faut d’abord télécharger une application comme celle que nous développons   – appelée « Courrier Plus » – pour pouvoir visualiser l’animation sur le support, qu’il s’agisse d’une lettre, d’un catalogue, d'un carton d’emballage… Si nous manquons d’un peu de recul en matière de résultats, une étude menée aux États-Unis a déjà montré une augmentation de 34 points des contacts sur le courrier augmenté par rapport au courrier classique.

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