Ecce Dico : un mot en deux

CB News invite les auteurs de  Ecce Dico - Design et communication - Abécédaire amoureux et illustré de la vie en agence, paru aux éditions Loco à nous livrer un mot chaque semaine. Cette semaine, un mot "pilier" dans les agences...

NEW BIZ [nju biz] n. m. Globish

“Nous aimerions vous consulter…”. Il faut voir l’enthousiasme que cette phrase, pourtant anodine, provoque en agence. On a beau dire : “Eh, ce n’est qu’un appel d’offres, on n’a pas encore gagné là, du calme !”. Difficile de jouer les rabat-joie. L’équipe est déjà constituée et les engagés volontaires en formation d’éperonnage…

À l’attaaaaaaque ! On va gagner !

C’est qu’en agence, l’esprit de compétition est roi. On aime se confronter à de nouvelles problématiques, rencontrer des gens différents, ouvrir une voie jamais explorée, découvrir un secteur, conquérir une marque. La participation à une compétition est un intense moment d’apprentissage. On y apprend l’organisation, la répartition des tâches, la confiance dans l’expertise de l’autre, le regard critique, l’écoute, la relation, le discernement, la stratégie, le sens tactique, la formalisation des idées, la rigueur, l’art de la présentation, le sens de la fête et de la défaite, l’esprit de corps… Le tout en quelques semaines. Il n’y a pas meilleure école pour découvrir la gestion de projet à haute intensité.

Car dans une compétition, il ne faut pas simplement bien faire. Il faut faire vite et mieux ! Sport extrême. Le pied intégral quand ça rigole, un cauchemar quand ça perd…Si les clients savaient la masse des efforts consentis, les jours et les nuits passés à partir de l’appel initial “nous aimerions vous consulter…” ?

Engagement total de l’équipe, mobilisation générale, sollicitation de free-lances, réunions multiples pour comprendre, concevoir, ajuster, s’engueuler, pleurer de rire ou de fatigue… Vivre en agence, c’est rechercher cette adrénaline, grisante, excitante. Et comme tout ce qui excite, ça peut devenir une drogue. Un client nous le fit un jour sèchement comprendre. Lui annonçant le gain d’un budget important pour justifier le report d’une réunion, alors que nous attendions naïvement ses félicitations, nous n’eûmes qu’un “Dommage ! Dites-vous bien qu’un prospect c’est bien, mais qu’un client c’est mieux !” Et toc ! De cet uppercut, nous avons fait une ligne de conduite. Une agence ne peut vivre au rythme des long ou short list. Elle ne doit pas faire reposer son modèle économique sur le New Biz avec des appels d’offres à un contre cinq. Les statistiques sont implacables. On ne gagne en moyenne qu’une fois sur trois… Une de gagnée, trois, quatre ou cinq de perdues.

Le bon dosage des compétitions est un aspect important et spécifique du management d’agence. Les compétitions venant percuter un temps déjà contraint, il faut en effet veiller à préserver l’énergie des équipes et à mettre le poids du corps sur l’essentiel : le service du client et sa fidélisation. Les agences grisées par la compétition et l’odeur du sang l’apprennent à leurs dépens. Elles sont tôt ou tard rattrapées par un “je gagne, je jette” mortifère.

SYN.

Développement, nouvelles affaires (québécois), prospection

ANT.

Dépôt de bilan, étiolement, inertie, recul